2012年3月，霍尼韦尔扫描与移动技术部（以下简称霍尼韦尔）在杭州召开了“2012年大中华区合作伙伴大会”。与两年前的大会相比，汇聚本次大会的合作伙伴及经­销商均是清一色的国内合作伙伴，这是本次大会的亮点，也是本次大会意义的呈现。未来，霍尼韦尔要从一家硬件产品的提供商转向成为一家全方位提供解决方案的公司，在这条发展之路上，霍尼韦尔会有怎么样部署和发展规划，为此，本刊记者采访了霍尼韦尔大中华区总经理柴小舟。

在过去的2011年，亚太区特别是中国市场成为霍尼韦尔全球市场增长的明星。2011中国大陆地区的销售额较2010年增长超过50%，这得益于霍尼韦尔本土化战略、技术优势，以及合作伙伴的共同努力。

细分行业是发展趋势

多年来，霍尼韦尔在零售、物流、制造、政府、医疗等行业均有着较高的市场占有率。在保证传统的AIDC行业市场占有率的同时，霍尼韦尔有针对性地对几个重点行业进行细分，比如：制造业里的钢铁和电子制造；零售行业里的医药连锁和电子商务。经­­过前期的努力，现在京东、凡客、1号店均是霍尼韦尔的客户。2011年8月，霍尼韦尔成功收购美国EMS Technologies公司，其旗下的LXE产品线现已整合到霍尼韦尔扫描与移动技术的产品和解决方案中，借助LXE在耐用型数据终端的技术实力，特别是车载安装类、语音识别类、冷藏存储类和高工业防护等级类的成熟产品加大了霍尼韦尔在交通物流、仓储管理、制造业、现场作业自动化、机场和港口等领域的覆盖力度。随着食品安全成为现在社会的关注热点，霍尼韦尔也将食品溯源作为一个行业细分市场。霍尼韦尔正与行业里的ISV（独立软件开发商）合作，为奶制品企业提供追溯环节上必不可少的技术支撑，实现从奶源到消费终端的全程跟踪。

 “本地化”是王道

中国在霍尼韦尔全球市场战略版图中已经­不再是新兴市场，而是高速增长的市场。这说明中国的AIDC市场有足够大的发展空间，更意味着这个市场是充满激烈竞争的市场。在采访中，“本地竞争者”是柴小舟提到频率最多的词汇。在他看来，霍尼韦尔想要在中国市场站稳脚跟，成为一个本地的竞争者是必须要做的功课。

“做中国式竞争者”，这是霍尼韦尔近几年紧贴中国实际总结出来的实践经­验和发展道路。其核心意义就是能够站在中国市场上敏锐地发现客户所需，找到正确的解决方案，以符合中国特色的效率和速度将其转化为技术和产品，并合理地控制成本。对于霍尼韦尔扫描与移动技术部，从去年开始在产品研发、生产决策到市场推广等方面也朝这个方向上开始了全新的尝试。“比如去年年初我们推出了霍尼韦尔的第二品牌 ‘优解’，就是针对中国三、四线城市目标客户。另外在移动终端方面，我们推出了O5100,该产品在外形设计和功能配备上充分考虑到了中国中低端客户的日常数据采集需求，简单易用，价格实在。这些都是霍尼韦尔本土化服务在产品策略上的一个体现。”柴小舟说道。“今后我们将继续实践这一发展策略，在中国推出更多适合本土客户需求的产品。”

此外，霍尼韦尔也将发力软件与服务产品的销售，使其成为深化本土服务的又一利器。“简约服务方案SMS（Service Made Simple），为客户提供三年和五年两种服务保障，购买该服务包的用户能享受快速、专业的维修服务。依托我们在苏州工厂的技术与资源优势，所有产品仅需一到三个工作日即可完成维修，并通过快递返回用户手中，为客户节省了很大的时间与维修成本。ReM（Remote MasterMind），远程设备管理软件是自动识别和数据采集行业第一个整合的移动和扫描设备解决方案，ReM3.0可以使IT人员通过一个管理中心，完成设备管理的主要工作，包括资产追踪、软件分发、配置管理，以及包括远程控制在内的诊断监测、自动收集和测量性能指标等工作，从而大幅提升终端用户的工作效率，降低企业成本。

在渠道建设上，柴小舟有着更为“本地化”的规划：在巩固与当前代理商紧密合作的同时，有步骤地壮大二级代理商的队伍、建立与加强与系统集成商和独立软件供应商（ISV）的合作关系。霍尼韦尔与合作伙伴之间的距离，增强合作伙伴对霍尼韦尔产品的认可度，做到“你中有我，我中你我”，逐步从中心城市向二、三城市渗透，夯实霍尼韦尔在中国各个地区的渠道基础，逐步提升合作伙伴的增值服务能力。“霍尼韦尔及其合作伙伴有信心成为客户的‘顾问’，为客户提供‘贴心’的解决方案。”